Bagaimana menjadi seorang Account Officer yang efektif?

Peran AO ini pada Bank sangat penting, apalagi untuk Perbankan di Indonesia, yang sebagian besar pendapatannya berasal dari penyaluran kredit.
Account Officer (AO) adalah orang yang bertugas sejak mencari nasabah yang layak sesuai kriteria peraturan Bank, menilai, mengevaluasi, mengusulkan besarnya kredit yang diberikan. Untuk mendapatkan seorang AO yang berkualitas, diperlukan pendidikan yang memadai dan jam terbang, agar bisa mengenali usaha yang layak dibiayai. Sebelumnya AO akan membuat perencanaan, usaha apa saja yang layak dibiayai di wilayahnya, dan berapa kira-kira dana yang diperlukan untuk menyalurkan kredit tersebut. Kemudian AO akan melakukan kunjungan ke usaha nasabah, melakukan wawancara, menggali sebetulnya apa yang diperlukan oleh nasabah tersebut.
Bisnis Bank adalah bisnis yang unik, karena Bank berbisnis menggunakan dana pihak lain. Hal ini dapat kita lihat jika kita membaca Laporan Keuangan Bank, oleh karena itu ada UU Perbankan untuk mengatur bagaimana sebuah Bank beroperasi, karena bisnis Bank mempunyai risiko tinggi. Walaupun Bank berusaha mendiversifikasi risiko agar pendapatan sebagian besar beralih ke arah fee based, namun sampai saat ini sumber pendapatan Bank yang utama, terutama Bank yang beroperasi di Indonesia, berasal dari penyaluran kredit yang berupa pendapatan bunga (interest revenue). Pada Neraca Bank, kita akan melihat bahwa sumber pembiayaan utama untuk kredit tersebut adalah dana pihak ketiga (berupa giro, tabungan, deposito, dan lain-lain). Keadaan ini menunjukkan bahwa kredit adalah bisnis berisiko, dimana ada kemungkinan kredit yang diberikan tak dapat tertagih. Debitur (peminjam kredit) dapat memberikan berbagai alasan mengapa tidak dapat membayar tepat waktu, namun di sisi lain, Bank harus tetap bisa membayar setiap rupiah dana masyarakat yang ditempatkan di Bank. Bank tidak dapat mengatakan bahwa karena kredit yang diberikan tidak dapat atau belum tertagih, maka dana masyarakat belum dapat dibayar. Oleh karena itu Bank selayaknya hanya memberikan kredit kepada debitur yang dinilai layak, serta Bank harus dapat mengendalikan risiko kredit yang diberikannya. Bank juga harus mengembangkan proses seleksi untuk menyaring debitur yang layak diberi kredit.
Masing-masing Bank diharuskan menyusun sebuah manual perkreditan, yang sering dikenal dengan nama KUP (Kebijakan Umum Perkreditan), sebagai pedoman seluruh jajaran pejabat/staf yang bertugas di bidang perkreditan. Untuk bisa memonitor dan agar masing-masing pejabat lini maupun support yang bertanggung jawab telah menjalankan fungsinya dengan baik, dibuat panduan Sistem Operasional dan Prosedur (SOP). Selain itu petugas lini perkreditan, termasuk AO, harus memahami berbagai pengetahuan, ketrampilan dan ilmu, antara lain: ilmu ekonomi, ilmu hukum, psikologi industri, psikologi manusia, serta beragam keilmuan dan bidang ketrampilan lain untuk dapat mendukung kinerjanya.
Dalam pelatihan yang diselenggarakan oleh IRPA (Indonesian Risk Professional Association), yang diikuti oleh beberapa AO dari Bank, dilakukan diskusi bagaimana sebaiknya agar seorang AO bisa melakukan pekerjaannya secara efektif. Pelatihan tersebut, berupa pendalaman, refreshing dari AO yang telah mendapat pendidikan dasar sebagai seorang AO, serta telah berkecimpung dalam tugasnya sehari-hari. Pelatihan agar seorang fresh graduate siap ditempatkan sebagai AO, memerlukan waktu yang cukup panjang, paling tidak dilatih dalam suatu klasikal antara 1 (satu) sampai 3 (tiga) bulan, tergantung metode yang dianut masing-masing Bank, kemudian job training sekitar 6 (enam) bulan, dan saat penempatan pertama kali masih harus mendapat bimbingan langsung atau mendapatkan pengawasan dari mentor, agar AO tersebut nantinya siap diterjunkan dilapangan. Pada dasarnya pelatihan untuk AO harus dilakukan terus menerus, mengikuti bisnis yang semakin berkembang, karena AO berperan aktif sesuai perkembangan bisnis debiturnya.
Pelatihan yang hanya dua hari lebih banyak membahas studi kasus serta penekanan beberapa hal yang harus dilakukan seorang AO dalam menghadapi berbagai masalah dilapangan. Secara umum, analisis proposal dibagi menjadi dua, yaitu dilihat dari aspek kuantitatif dan aspek kualitatif. Aspek kuantitatif merupakan analisis terhadap angka-angka yang disajikan dalam laporan keuangan. Sedangkan aspek kualitatif adalah analisis diluar aspek keuangan, yang bertujuan mengidentifikasi bisnis debitur. Walaupaun AO telah melakukan analisis dari aspek kuantitatif dan aspek kualitatif, namun masih ada banyak hal yang perlu diperhatikan.
Mengapa? Karena pada dasarnya seorang AO di Bank adalah:
• Merupakan posisi kunci di Bank, karena kredit adalah darahnya Bank.
• Seorang businessman: paham akan untung rugi bisnis
• Orang yang mewakili Bank untuk melakukan transaksi bisnis, dengan siapa, dan kapan harus menolak
• Kemampuan komunikasi dan negosiasi adalah kunci sukses seorang AO
• Harus bebas dari conflict of interest
• AO harus pro actice, bukan reaktif, memantau kredit menjadi kunci sukses. Pemantauan meliputi asumsi pemberian kredit dan perkembangan lingkungan
• Hubungan dengan debitur selalu dipelihara dengan baik, sampai dengan kredit lunas
• AO selalu mencari peluang side business dengan debitur agar tercapai total relationship yang optimal
Pada dasarnya bisnis Bank adalah memberi kredit, bukan memasukkan modal sebagai pemegang saham. Kedua hal tersebut mempunyai konsekuensi yang berbeda. Karena bisnis Bank adalah menyalurkan kredit, yang dananya berasal dari pihak ketiga, maka Bank mengharapkan dana yang diberikan akan kembali setelah jangka waktu tertentu. Jadi, kredit bersifat sementara. Sedangkan sebagai pemegang saham, dana bersifat permanen.
Bunga kredit besarnya tidak tergantung dari laba perusahaan yang dibiayai nya. Sedangkan sebagai pemegang saham, hasil yang diperoleh adalah laba perusahaan yang dibagi dalam bentuk dividen. Oleh karena itu, seorang AO harus memiliki pandangan yang konservatif dibandingkan pemegang saham, karena pemegang saham boleh mengambil risiko yang lebih tinggi dengan harapan memperoleh pengembalian yang lebih tinggi. Sedangkan Bank, harus selalu mempertimbangkan risiko dalam batas yang mampu ditolerir Bank, karena pengembalian kredit tidak berubah dengan tingginya laba yang diperoleh perusahaan debitur.